Técnicas de Venda e Negociação Comercial

TeSP - Gestão Comercial e Vendas
6 ECTS; 1º Ano, 2º Semestre, 15,0 T + 45,0 PL

Docente(s)
- Sílvio Manuel Valente da Silva

Pré-requisitos
Não aplicável.

Objetivos
-Proporcionar os métodos e as técnicas necessárias à execução das funções de um vendedor.
-Habilitar os alunos para a organização, planeamento e avaliação de uma força de vendas numa empresa.

Programa
1-A venda e a sua gestão.
1.1-Definição de venda
1.2-A importância da venda nas empresas
1.3-O velho modelo de vendas
1.4-O novo modelo de vendas
2-A natureza do processo de venda.
2.1-Momentos importantes nas vendas
2.2-Fases da venda
3-A função do vendedor.
3.1-O que é preciso para ser um bom vendedor
3.2-Qual o perfil de um bom vendedor
3.3-O que é um vendedor
3.4-Guia para um vendedor aprendiz
3.5-Atitude do vendedor
3.6-Tipos de vendedores
3.7-Objetivos dos vendedores
4-A preparação da venda.
4.1-Organização da força de vendas
4.2-Objetivos e estratégias de venda
4.3-Fixação dos objetivos da força de vendas
4.4-Metodologias para a fixação de objectivos relativos ao volume de negócios
4.5-Distribuição da força de vendas
4.6-Dimensão da força de vendas
5-Prospeção de mercado;conceito, métodos e tratamento da informação.
5.1-Fase da pré-venda
5.2-A distribuição e o ponto de venda
5.3-Criatividade,facilidade para o cliente,redução de custos
5.4-Fase da pós-venda
6-Planeamento do contato com o cliente.
6.1-Técnicas de atendimento
6.2-A entrevista
6.3-Método Spin
7-A apresentação da venda.
7.1-Dez mandamentos para o sucesso em vendas
7.2-Os sete passos da venda
7.3-Os sete erros em vendas
7.4-Sete etapas de venda
7.5-O cliente
7.6-Tipos psicológicos de clientes
7.7-Na relação com o cliente
8-Técnicas de negociação.
8.1-Apresentação
8.2-Argumentação
8.3-Tipos de objeções
8.4-Tratamento das objeções
9-Técnicas de finalização da venda.
9.1-Pré fecho do negócio
9.2-Concessões
9.3-O fecho do negócio
10-Lidar com as queixas dos clientes.
10.1-Gestão das reclamações
11-Desenvolver relações com clientes.
11.1-Fidelização dos clientes

Metodologia de avaliação
Avaliação contínua.Realização de trabalho prático(40%) e um teste(60%).Exame normal:Exame(100%).

Bibliografia
- Johnson, E. e Kurtz, D. e Scheuing, E. (1994). Sales management - concepts,pratices and cases. E.U.A.: McGraw-Hill International Ed.
- Ingram, T. e LaForge, R. e Schwepker Jr., C. (1997). Sales management-analysis and decision making. E.U.A.: Dryden Pres
- Jobber, D. e Lancaster, G. (1997). Selling and sales management. Reino Unido: Pitman Pub.
- Kotler, P. (1987). Marketing Management- analysis,implementation and control. New Jersey: Prentice Hall

Método de interação
Aulas teórico-práticas com apoio de quadro e meios audiovisuais.
Resolução de casos práticos.

Software utilizado nas aulas
Não aplicável.