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Logística Base - SAP

Vendas e Distribuição

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4 ECTS; 1º Ano, Anual, 24,0 TP , Cód. 40631.

Docente(s)
- Paulo Jorge Natividade Rodrigues António (2)
- Sílvio Manuel Valente da Silva (1)(2)

(1) Docente Responsável
(2) Docente que lecciona

Pré-requisitos
Não aplicável

Objetivos
Proporcionar os métodos e as técnicas necessárias à execução das funções de um vendedor.
Compreender a natureza do processo de vendas e identificar todas as etapas da venda.
Habilitar os alunos para a organização, planeamento e avaliação de uma força de vendas numa empresa.

Programa
1-A venda e a sua gestão.
1.1-Definição de venda
1.2-A importância da venda nas empresas
1.3-O velho modelo de vendas
1.4-O novo modelo de vendas
2-A natureza do processo de venda.
2.1-Momentos importantes nas vendas
2.2-Fases da venda
3-A função do vendedor.
3.1-O que é preciso para ser um bom vendedor
3.2-Qual o perfil de um bom vendedor
3.3-O que é um vendedor
3.4-Guia para um vendedor aprendiz
3.5-Atitude do vendedor
3.6-Tipos de vendedores
3.7-Objetivos dos vendedores
4-A preparação da venda.
4.1-Organização da força de vendas
4.2-Objetivos e estratégias de venda
4.3-Fixação dos objetivos da força de vendas
4.4-Metodologias para a fixação de objetivos relativos ao volume de negócios
4.5-Distribuição da força de vendas
4.6-Dimensão da força de vendas
5-Prospeção de mercado; conceito, métodos e tratamento da informação.
5.1-Fase da pré-venda
5.2-A distribuição e o ponto de venda
5.3-Criatividade, facilidade para o cliente, redução de custos
5.4-Fase da pós-venda
6-Planeamento do contato com o cliente.
6.1-Técnicas de atendimento
6.2-A entrevista
6.3-Método Spin
7-A apresentação da venda.
7.1-Dez mandamentos para o sucesso em vendas
7.2-Os sete passos da venda
7.3-Os sete erros em vendas
7.4-Sete etapas de venda
7.5-O cliente
7.6-Caracterização dos clientes
7.7-Tipos psicológicos de clientes
7.8-Na relação com o cliente
8-Técnicas de negociação,
8.1-Apresentação
8.2-Argumentação
8.3-Tipos de objeções
8.4-Tratamento das objeções
9-Técnicas de finalização da venda.
9.1-Pré fecho do negócio
9.2-Concessões
9.3-O fecho do negócio
10-Lidar com as queixas dos clientes.
10.1-Gestão das reclamações
11-Desenvolver relações com clientes
11.1- Cross-selling e up-selling
11.2- Manutenção de clientes
11.3- Fidelização dos clientes

Metodologia de avaliação
Avaliação contínua:Teste conteúdos teóricos (50%), Teste conteúdos práticos (50%).Os alunos com classificação inferior a 10 (dez ) valores são admitidos a exame.
Exame/Recurso -Prova escrita (100%).Aprovação 10(dez) valores.

Bibliografia
- Parra da Silva, M. e Infante, M. e Vaz Ribeiro, A. (2000). Negociação Técnicas & Ferramentas. Portugal: Lidel
- Roger, F. e Ury, W. (2011). Getting Toyes Negotiating Agreement Without Giving . ,: Penguin
- Schwab, L. (2021). Gestão de Vendas. (Vol. 1). Portugal: ACTUAL-Grupo Almedina.
- Vendas, ,. (2018). Vendas. (Vol. 1). Portugal: Actual

Método de Ensino
Os conteúdos teóricos da unidade curricular serão expostos através de casos práticos no intuito de desenvolver competências, capacidade de análise e capacidade crítica.

Software utilizado nas aulas

 

 

Objetivos de Desenvolvimento Sustentável

Garantir o acesso à educação inclusiva, de qualidade e equitativa, e promover oportunidades de aprendizagem ao longo da vida para todos
Promover o crescimento económico inclusivo e sustentável, o emprego pleno e produtivo e o trabalho digno para todos

 


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