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Ano Letivo: 2021/22

TeSP - Gestão Comercial e Vendas

Técnicas de Venda e Negociação Comercial

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Publicação em Diário da República: Despacho n.º 12803/2021 - 29/12/2021

6 ECTS; 1º Ano, 2º Semestre, 14,0 T + 56,0 PL + 14,0 OT

Docente(s)

Pré-requisitos
Não aplicável.

Objetivos
Proporcionar os métodos e as técnicas necessárias à execução das funções de um vendedor. Habilitar os alunos para a organização, planeamento e avaliação de uma força de vendas numa empresa. Identificar e analisar criticamente as diferentes formas de comunicação profissionalizadas em função das suas estratégias e objetivos. Compreender o relacionamento entre essas diferentes formas de comunicação e, também, a evolução a que se tem vindo a assistir em cada uma delas.

Programa
1-A venda e a sua gestão.
1.1-Definição de venda
1.2-A importância da venda nas empresas
1.3-O velho modelo de vendas
1.4-O novo modelo de vendas
2-A natureza do processo de venda.
2.1-Momentos importantes nas vendas
2.2-Fases da venda
3-A função do vendedor.
3.1-O que é preciso para ser um bom vendedor
3.2-Qual o perfil de um bom vendedor
3.3-O que é um vendedor
3.4-Guia para um vendedor aprendiz
3.5-Atitude do vendedor
3.6-Tipos de vendedores
3.7-Objetivos dos vendedores
4-A preparação da venda.
4.1-Organização da força de vendas
4.2-Objetivos e estratégias de venda
4.3-Fixação dos objetivos da força de vendas
4.4-Metodologias para a fixação de objectivos relativos ao volume de negócios
4.5-Distribuição da força de vendas
4.6-Dimensão da força de vendas
5-Prospeção de mercado;conceito, métodos e tratamento da informação.
5.1-Fase da pré-venda
5.2-A distribuição e o ponto de venda
5.3-Criatividade,facilidade para o cliente,redução de custos
5.4-Fase da pós-venda
6-Planeamento do contato com o cliente.
6.1-Técnicas de atendimento
6.2-A entrevista
6.3-Método Spin
7-A apresentação da venda.
7.1-Dez mandamentos para o sucesso em vendas
7.2-Os sete passos da venda
7.3-Os sete erros em vendas
7.4-Sete etapas de venda
7.5-O cliente
7.6-Tipos psicológicos de clientes
7.7-Na relação com o cliente
8-Técnicas de negociação.
8.1-Apresentação
8.2-Argumentação
8.3-Tipos de objeções
8.4-Tratamento das objeções
9-Técnicas de finalização da venda.
9.1-Pré fecho do negócio
9.2-Concessões
9.3-O fecho do negócio
10-Lidar com as queixas dos clientes.
10.1-Gestão das reclamações
11-Desenvolver relações com clientes.
11.1-Fidelização dos clientes
12-Comunicação.
12.1-O processo de comunicação
12.2-Técnicas de comunicação
12.3-Comunicação empresarial (interna, institucional e comercial)
12.4-O plano de comunicação

Metodologia de avaliação
Avaliação contínua: realização de trabalho prático (40%)(individual ou em grupo) e um teste (60%, com nota mínima de dez valores).
Exame normal: Exame(100%).

Bibliografia
- Roger, F. e Ury, W. e , . (2011). Getting Toyes Negotiating Agreement Without Giving In. USA: Pinguin
- Schwab, L. e , . (2021). Gestão de Vendas. (Vol. 1). Portugal: ACTUAL-Grupo Almedina
- Parra da Silva, M. e Infante, M. e Vaz Ribeiro, A. (2000). Negociação, Técnicas e Ferramentas. (Vol. 1). Portugal: Lidel
- HBR, . e , . (2018). Vendas. (Vol. 1). Lisboa: Actual

Método de Ensino
Aulas teórico-práticas com apoio de quadro e meios audiovisuais.
Resolução de casos práticos.

Software utilizado nas aulas
Não aplicável.

 

Aprovado em Conselho Técnico Cientifico: Aprovada em Reunião do CTC de 29/04/2022 (Ata nº 179)

Download da Ficha da Unidade Curricular (FUC)

 

 


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